Más Reservas No Siempre Significan Más Beneficios para tu Hotel
Cuando un hotel quiere aumentar sus ingresos, la reacción más habitual suele ser la misma: conseguir más reservas.
Más campañas de marketing.
Más visibilidad en las OTAs.
Más inversión en publicidad.
Más tráfico hacia la web.
Además de atraer nuevos huéspedes, conviene revisar si el hotel puede aprovechar mejor la demanda que ya recibe.
En algunos casos, ajustar precios, costes o distribución puede mejorar la rentabilidad sin aumentar la ocupación.
La diferencia suele estar en cómo gestionan sus precios, sus canales de venta, sus operaciones y la relación con sus huéspedes.
El crecimiento suele estar escondido dentro de las reservas que ya tienes
Muchos hoteles miden el éxito casi exclusivamente por el número de habitaciones ocupadas.
Sin embargo, dos hoteles con exactamente la misma ocupación pueden obtener resultados económicos muy diferentes.
Imaginemos dos establecimientos con el mismo número de habitaciones disponibles que operan al 85% de ocupación durante el mismo periodo.
Ambos venden el mismo número de noches de habitación, aunque no necesariamente reciben el mismo número de huéspedes.
Sin embargo, uno de ellos:
- Tiene un ADR más elevado.
- Genera más reservas directas.
- Paga menos comisiones.
- Gestiona mejor sus precios.
- Opera con mayor eficiencia.
Aunque la ocupación sea idéntica, la rentabilidad puede ser radicalmente distinta.
La clave no está únicamente en cuántas reservas recibe un hotel.
Está en el valor que es capaz de generar con cada una de ellas.
La ocupación por sí sola puede resultar engañosa
Durante años, la ocupación ha sido uno de los indicadores más utilizados para medir el rendimiento hotelero.
Y sigue siendo importante.
Pero analizar únicamente la ocupación puede ofrecer una visión incompleta de la realidad.
Cuando un hotel alcanza niveles elevados de ocupación conviene hacerse preguntas como:
- ¿Estamos vendiendo al precio adecuado?
- ¿Qué margen dejan esas reservas?
- ¿Qué porcentaje llega desde OTAs?
- ¿Estamos maximizando el RevPAR?
- ¿Existe margen para mejorar el ADR?
Muchos hoteles celebran una ocupación elevada mientras dejan escapar oportunidades importantes de ingresos.
Los establecimientos más rentables suelen analizar conjuntamente:
- Ocupación.
- ADR.
- RevPAR.
- Costes de distribución.
- Rentabilidad por canal.
Porque la rentabilidad real aparece cuando todos estos elementos trabajan en equilibrio.
La dependencia de las OTAs tiene un coste que muchas veces pasa desapercibido
Las OTAs son una fuente extraordinaria de visibilidad y captación.
Pero también representan uno de los mayores costes comerciales para muchos hoteles.
Cuando una gran parte de las reservas llega a través de intermediarios, las comisiones reducen directamente el margen de beneficio.
Y esto ocurre incluso en hoteles con una ocupación muy elevada.
Por eso, cada vez más establecimientos están apostando por fortalecer sus canales propios de venta.
Las reservas directas pueden aportar las siguientes ventajas, aunque el ahorro y el margen dependen de los costes de captación, tecnología y gestión:
- Menores costes de adquisición.
- Mayor margen por reserva.
- Relación directa con el huésped.
- Más oportunidades de fidelización.
- Mayor control sobre la estrategia comercial.
Aumentar las reservas directas no implica necesariamente conseguir más clientes.
Muchas veces consiste simplemente en gestionar mejor los clientes que ya están interesados en reservar.
Una estrategia de precios puede generar más ingresos que una campaña de marketing
Cuando se habla de crecimiento, la mayoría de los hoteles piensa primero en captación.
Sin embargo, una estrategia de precios optimizada puede tener un impacto inmediato sobre los ingresos sin necesidad de atraer un solo huésped adicional.
El mercado cambia constantemente.
Factores como:
- La demanda.
- Los eventos locales.
- La competencia.
- El ritmo de reservas.
- La estacionalidad.
influyen directamente sobre el precio que un huésped está dispuesto a pagar.
Cuando la revisión de tarifas es poco frecuente o supera la capacidad del equipo, el hotel puede reaccionar tarde a los cambios del mercado.
Un sistema de Revenue Management puede ayudar a revisar las tarifas a partir de los datos disponibles del hotel y del mercado.
Entre los objetivos que puede apoyar esta revisión están:
- Mayor ADR.
- Mejor RevPAR.
- Más ingresos por habitación.
- Mejor aprovechamiento de la demanda existente.
Y todo ello sin incrementar necesariamente el volumen de reservas.
La distribución eficiente también genera rentabilidad
La complejidad de la distribución hotelera ha aumentado considerablemente durante los últimos años.
OTAs, metabuscadores, distribuidores y venta directa conviven dentro de un ecosistema cada vez más competitivo.
Gestionar varios canales manualmente puede aumentar el riesgo de problemas cuando el volumen de actualizaciones supera la capacidad de seguimiento del equipo:
- Sobreventas.
- Errores de disponibilidad.
- Tarifas inconsistentes.
- Oportunidades de venta perdidas.
La sincronización de tarifas y disponibilidad entre los canales conectados puede ayudar a reducir errores. Los tiempos de actualización dependen de las conexiones configuradas.
No se trata únicamente de estar presente en más canales.
Se trata de gestionar esos canales de forma eficiente y rentable.
La eficiencia operativa también forma parte de la rentabilidad
Cuando se habla de ingresos, muchas veces se olvida el impacto de las operaciones.
Sin embargo, gran parte de la rentabilidad de un hotel depende de cómo utiliza su tiempo y sus recursos.
Los establecimientos que trabajan con sistemas desconectados suelen dedicar demasiadas horas a:
- Actualizar precios.
- Revisar reservas.
- Gestionar OTAs.
- Consolidar información.
- Elaborar informes.
- Corregir errores operativos.
Todo ese tiempo tiene un coste.
Y cuanto más tiempo dedica el equipo a tareas administrativas, menos tiempo puede dedicar a mejorar la experiencia del huésped o desarrollar nuevas oportunidades de negocio.
La eficiencia operativa no solo reduce costes.
También libera capacidad para crecer.
Cómo Pilcore Ayuda a Obtener Más Valor de Cada Reserva
Pilcore ha sido diseñado para ayudar a hoteles pequeños y medianos a maximizar la rentabilidad sin depender exclusivamente de aumentar la demanda.
La plataforma integra:
- PMS.
- Channel Manager.
- Motor de reservas.
- RMS.
- Recomendaciones de precios dinámicos.
- Analítica hotelera.
Pilcore conecta operaciones, distribución, análisis de precios y reservas directas. Genera recomendaciones de tarifas cuya aplicación requiere la confirmación de una persona autorizada. Estas herramientas pueden ayudar a los hoteles a:
- Mejorar el ADR.
- Mejorar el RevPAR.
- Incrementar las reservas directas.
- Analizar los costes de distribución.
- Mejorar la ocupación.
- Revisar recomendaciones de precios.
- Simplificar la gestión diaria.
Todo ello desde una única plataforma conectada.
El Futuro del Crecimiento Hotelero Está en la Optimización
La industria hotelera es cada vez más competitiva.
Por eso, los hoteles que basan toda su estrategia en atraer más huéspedes suelen encontrarse con un límite difícil de superar.
Los establecimientos que consiguen mejores resultados entienden algo fundamental:
No siempre es necesario conseguir más reservas para ganar más dinero.
Muchas veces basta con optimizar mejor las reservas que ya llegan.
Precios más inteligentes, más venta directa, mejor distribución y operaciones más eficientes pueden complementar las campañas de captación para mejorar la rentabilidad.
Porque los hoteles más rentables no son necesariamente los que reciben más huéspedes.
Son los que saben extraer más valor de cada huésped que reciben.